Teltonika×住友電工システムソリューション 対談
「グローバルパートナーシップ構築のこれまで と これから」
住友電工システムソリューション(株)(以下、SSS)は、IoTソリューションのグローバル・カンパニーであるTeltonika Telematics, UAB（本社：リトアニア共和国ヴィリニュス市、CEO：Darius Mališauskas)とパートナーシップを構築し、車載IoTシステム「Eagle Sight®」の提供をおこなっています。
今回、当社広報課員がモデレータとなり、同社のアジアセールス部門の事業開発マネージャーであるAndrius Šatas氏と、当社MaaS事業部の車載IoT事業ユニットの中村ユニット長に「グローバルパートナーシップ構築のこれまで と これから」をテーマに対談いただきましたので、その様子をお届けします。
写真左から
Teltonika Telematics, UAB Business Development Manager Andrius Šatas氏、
当社 中村ユニット長
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[Moderator (SSS)] I heard it started when Mr. Šatas contacted Sumitomo. Why did you choose Sumitomo Electric System Solutions chosen?
[Šatas (Teltonika Telematics)] Our company specializes in manufacturing of in-vehicle GPS terminals for various telematics applications. We hold the biggest market share in Europe. About 6-7 years ago our company started a global expansion. And in 2021 we made a decision to enter Japan, because it is one of the biggest automotive markets with a lot of potential. At the same time, we knew that it’s very difficult market to succeed for a foreign company. Our strategy was to look for long term strategic partners that have strong presence in Japan.
Even before making a contact, we already heard the name Sumitomo. Upon further research we found that Sumitomo Electric System Solutions specialized in fleet management solutions. That’s why Sumitomo Electric System Solutions became one of the very first companies we reached out to.
[Moderator] Please share your impressions of each other during the first meeting.
[Nakamura (SSS)] I thought I was well-informed about Lithuania. When I confidently said, "There’s Keisuke Honda, who is famous for soccer!" On the other hand, Mr. Šatas was mentioned not as a soccer player but as Chiune Sugihara, a historical figure in Japan. Since then, I studied a lot about the history of the Nordic countries, including Lithuania because I was embarrassed. (laughs)
I recognized that Mr. Šatas is not only knowledgeable about Japan but also a very sincere person.
[Šatas] I was quite nervous before our first meeting because I really wanted to succeed in establishing a relationship with Sumitomo. During first meeting I met Mr. Nakamura and we discussed a lot of different topics, not only business. We talked about Japan and Lithuania. About relationship between our two countries, including Chiune Sugihara and Keisuke Honda, who played in Lithuanian football club at that time.
After the meeting I felt that we were able to immediately establish a good relationship. I also recognized that Mr. Nakamura was very knowledgeable about in-vehicle devices and telematics market in general.
[Moderator] I think SSS was exploring various possibilities for collaborative devices, including in-house production. What led you to adopt Teltonika devices in Eagle Sight?
[Nakamura] The reason is their proven track record of solving various challenges around the world. While some use cases may not suit Japan, most offer valuable functions and performance for future mobility services in Japan.
[Šatas] Our company has been designing and manufacturing devices for over 25 years now. We offer a wide range of high-performance devices at a competitive pricing. We believe that our strengths are in our ability to control the whole process. We design, develop and manufacture everything by ourselves in Lithuania, Europe. This allows us to ensure a high-quality standard to our customers.
[Nakamura] As a hardware engineer, I have designed some devices and have previously provided them to customers.
While I have confidence performance and artistry of the devices I designed, but considering price and other factors, I determined that Teltonika devices are better, aiming for wider customer utilization.
Our company does not simply act as a sales agent to purchase and sell devices; we independently conduct sufficient tests and environmental evaluations in accordance with internal regulations to ensure quality assurance, testing each time we ship according to customer specifications. The devices are FCC certified, but we also conduct tests following Japan's VCCI guidelines.
[Moderator] You currently maintain a close partnership and good relationship, but if there were challenges in building the partnership, please share.
[Nakamura] One challenge is that the devices are complex due to their ability to handle numerous use cases. We provide solutions to customers by combining software services and devices, making it very difficult to integrate with software. We deployed professionals deeply knowledgeable in various fields such as automotive, communications, and cloud technology to realize these solutions. It requires expertise across multiple fields, making it very challenging (and still is). (laughs)
[Šatas] There were and still are (laughs) many challenges we face when building our relationship. For example, technical challenges, such as device compatibility with MQTT communication standards or support of local Japanese vehicles with our CAN and OBD devices. Or regulatory challenges, such as Giteki certifications for devices.
However, with collaboration and support with Sumitomo we are able to overcome those challenges and build stronger relationship.
[Nakamura] I believe there were many challenges on the contractual side as well. The business customs in Japan differ greatly from those in Lithuania and other countries, making it difficult to agree on our demands regarding warranty issues. There are many obstacles, such as product liability laws and various technical certifications in Japan.
[Šatas] As Mr. Nakamura already pointed out, there were many challenges. I also think that many of them arise because of the differences of business customs between Japan and Lithuania. Although we are a global company, but Japan has a very unique business culture and it takes times for our company to adjust our thinking and the way we do things.
[Moderator] I believe that Teltonika Telematics plans to strengthen its activities in Japan, especially with the establishment of its Japanese subsidiary last May. Can you share your future outlook or what you expect from your partners?
[Šatas] That is correct. We opened a physical office in May of last year and moved to a new location in May of this year. We understand the importance of providing local support for our customers in Japan. Therefore, we are working hard to expand our team. In the near future we are looking to hire technical engineers who will support our customers locally. We want to show our customers that we are serious about investing into Japan market.
I think that Japan market is very challenging, but at the same time it has a huge potential for IoT applications. Japan is similar to Lithuania in that our populations are shrinking and there is a shortage of labor. As a result, I believe more companies will look for solutions that improve their workforce and asset management. And by combining our strengths together with Sumitomo we think that there will be a lot of new business opportunities.
When it comes to our overall plans for the future, our company is continuously investing into building new factories in Lithuania. Just in September we opened 4 new factories. This ensures that we are becoming more independent as a manufacturer and continue to create new products for the future.
[Nakamura] In Japan, car leasing is popular, and Taxi companies are predominantly managed as corporate entities rather than individual businesses. There is still significant demand based on these unique characteristics of Japan. I would like to discover as many case studies as possible that lead to solving customer issues and contribute to enhanced comfort and efficiency in the utilization of mobility in Japan.
Also, there are many instances where companies that contact you directly after seeing our system at exhibitions give up due to technical difficulties, or they approach us again later. This represents an opportunity loss for both parties and is perhaps a redundancy for customers.
We understand and complies with the regulatory systems necessary for dealing with Teltonika devices in Japan very well. By sharing this information between both companies and informing our customers, we aim to acquire business opportunities and further strengthen our partnership.
[Moderator] I hope that we can continue to demonstrate a stronger partnership and expand our businesses together. This concludes today’s dialogue. Thank you very much.
写真左から
当社 中村ユニット長、
Teltonika Telematics, UAB Head of North Asia sales region Valdemar Markovski氏、
テルトニカジャパン合同会社 テレマティクス営業部長 岡部 公治氏
[モデレータ(SSS広報、以下モデレータ) ] 住友電工システムソリューション(株)に、テルトニカ テレマティクスのアンドリューさんから連絡されたのがパートナーシップ構築のきっかけと伺いましたが、なぜ住友電工システムソリューションだったのでしょうか？
[Teltonika Telematics,UAB アジアセールス部門 事業開発マネージャー Andrius Šatas氏 (以下Šatas) ] 私たちの会社は様々なテレマティクスサービスを対象としたGPS車載器の製造に特化しており、欧州市場で最大のマーケットシェアを保持しています。約6～7年前からグローバルへの拡販を開始した私たちは、2021年に世界最大規模の自動車市場があり、多くのポテンシャルを秘めた日本市場への参入を決めました。
日本市場において海外企業が成功することの難しさも知っており、日本の自動車市場で強い存在感を持つ企業を見つけて中長期的な戦略的パートナーシップを築きたいと考えました。コンタクトを取る前から住友財閥の名前は聞いたことがあり、さらに調査を行った結果、住友電工システムソリューション(株)がフリートマネジメントソリューションに特に強みを持つ企業であるが分かったため、最初に連絡をとりました。
[モデレータ] ありがとうございます。続いて、最初に打ち合わせを行った際のお互いの印象を教えてください。
[SSS MaaS事業部 車載IoT事業ユニット 中村ユニット長 (以下、中村)] リトアニアにはそれなりに詳しいつもりでした。私から「サッカーで有名な本田圭祐がいますよね！」と自信満々に発言したところ、アンドリューさんからは杉原千畝に言及され、日本人としてはずかしい思いをしました。それからリトアニアを含む北欧の歴史などを猛勉強しました。(笑)
アンドリューさんは、日本に詳しいだけではなく、非常に誠実な人だと感じました。
[Šatas] 私はどうしても関係構築を成功させたいと思っていたため、最初のミーティングはとても緊張しました。初めての会議で私は中村さんに会い、ビジネスだけでなく、日本とリトアニアそれぞれの話や、２国間の関係など、様々な話題について会話しました。杉原千畝や当時リトアニアのチームでプレーしていた本田圭祐についてもその時に話しましたね。
会議後、私は良い関係を早期に構築することが出来たと感じました。また、中村さんが車載機器およびテレマティクス市場全般について非常に多くの知識を持っていることを認識しました。
[モデレータ] 内製化も含め、連携デバイスについては当社内で色々な可能性を模索していたかと思います。
Teltonikaデバイスを当社のEagle Sightで採用するに至った理由はどんなものだったのでしょうか？
[中村] 全世界で様々なユースケースを実現した実績があることです。日本には合わないユースケースもありますが、ほとんどのユースケースがこれからの日本のモビリティサービスにとって価値のある機能と性能を有しています。
[Šatas] 私たちは車載器の設計・製造に取り組んで25年以上となります。競争力のある価格で幅広い高性能デバイスを提供しており、全プロセスを自社で管理できることが強みであると考えます。設計、開発、製造をすべて欧州のリトアニアの自社で行うことで、お客様に高品質な製品を提供しています。
[中村] 私もハードエンジニアとしてEagle Sight連携デバイスを設計し、実際に顧客に提供したこともありました。
私が設計したデバイスも性能や芸術性では負けていない自信はありますが、価格面等も踏まえると、Teltonikaデバイスが良いと判断し、より広くお客様にご利用いただくことも念頭に採用を決めました。
当社は、単に販売代理店のようにデバイスを仕入れ販売しているわけではなく、社内の規定に従い、独自に品質保証を行うためのテストや環境試験を十分に実施して、出荷時もお客様の仕様に合わせて毎回テストを行っています。デバイスはFCC認定がされていますが、私たちは日本のVCCIのガイドラインに則って、テストなども行っています。
[モデレータ] 現在、密に連携し、良好なパートナー関係を築かれているとのことですが、パートナーシップを築くまでに苦労したことがあれば、教えてください。
[中村] まず一つ目は、たくさんのユースケ－スに対応しているが故に、デバイスが複雑であることです。
我々はソフトウェアサービスとデバイスとを組み合わせて、ソリューションとして顧客に提供しますが、ソフトと連携させるのが非常に難しい。技術者のなかでも、自動車／通信／クラウドといった様々な分野に深く精通しているプロフェッショナル人材を投入して、ソリューション実現を行いました。複数分野にまたがって専門知識が必要となるので、非常に扱いが難しく（今も）苦労しています。（笑）
[Šatas] 関係構築においては、これまで乗り越えなければならない難しさにたくさん直面してきました。そして、いまもまだまだ残っているものもありますね。（笑）
たとえば技術的な課題としては、MQTT通信規格とのデバイス互換性や、当社デバイスの日本国内の車両への対応などがありました。また、デバイスの技適認証などの規制上の課題もあります。
しかしながら、協力や助け合いによって、これらの難局を乗り越え、関係性をより強固にできたと考えています。
[中村] 契約面でも苦労がたくさんあったと思います。日本の商習慣とリトアニアを含む海外の商習慣は大きく異なるため、保証の問題などで当社側の要求に合意いただくのは大変でした。日本には製造物責任法やさまざま法律、技術適合などの技術的な認定など多くの障害があります。
[Šatas] 中村さんの言われる通り、たくさん苦労がありました。多くの問題は、日本とリトアニアのビジネス慣習の違いから生じていると思います。日本は非常に独特なビジネス文化を持っているため、当社はグローバル企業ではあるのですが、私たちの会社が考え方や業務の進め方を適応させることに時間がかかります。
[モデレータ] Teltonika様は、昨年５月に日本法人を立ち上げるなど、日本での活動も今後強化される予定かと思います。今後の展望や、パートナーに期待することについて教えていただけますか。
[Šatas] 仰る通りです。私たちは昨年５月に日本にオフィスを設置し、今年の５月、新しい住所に場所を移しました。顧客へ現地サポートを提供することの重要性を認識しているため、チーム拡大に向けて努力しています。
近い将来には顧客サポートのための技術エンジニアを雇うことを考えています。私たちが日本市場に対して本気である、ということをお客様に見せたいです。
私は、日本市場はとても難しい市場であると思います。しかし同時に、IoT活用に関して非常に大きなポテンシャルを持つ市場であると感じています。人口減少と労働力不足という社会情勢において、日本とリトアニアとはよく似ています。こうした情勢下では、より多くの企業が労働力と資産管理を改善するためのソリューションを求めると私は考えており、また、SSSとTeltonikaが強みを持ち寄ることで、より多くの新しい事業機会を獲得できると感じています。当社グループ全体の将来計画に関して言えば、当社はリトアニアで新工場の建設に継続投資しています。9月には4つの新しい工場をオープンしました。製造業者として、将来のための新しい製品を自前で作り続けることができます。
[中村] カーリースが盛んであったり、タクシー会社も法人経営が主流であったり、と、日本市場の特性に基づくニーズが私たちの製品にはまだまだたくさんあると考えています。お客様の課題解決につながる事例を１つでも多く発見し、日本のモビリティ活用における快適さ・効率性アップに貢献していきたいです。
また、我々の展示会などを見て、Teltonika様に直接問い合わせをした企業様が、技術的な難しさゆえに諦めてしまったり、改めて当社に問合せが来ることも多いですよね。これは両社にとって機会損失ですし、お客様にとっても二度手間かと思います。当社は、日本でTeltonikaデバイスを扱う際に必要な法規制度を理解・遵守するなど、日本特有の手続き等の面でも、強いパートナーシップを発揮できると思うので、このあたりもうまく両社でPRしていければと思っています。
[モデレータ] 今後もより強固なパートナーシップを発揮して、両社ビジネスを拡大させていただければと思います。
以上で本日の対談を終了とさせていただきます、ありがとうございました。
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